Phễu bán hàng là gì

Phễu bán xe là một công nghệ khá cũ, nhưng đông đảo các doanh nhân Nga mới chỉ mở mắt trước nó. Nhiều người thậm chí đã xây dựng những hệ thống như vậy, nhưng không có thuật ngữ nào như vậy. Nhiều cơ quan ký sinh trên sở thích này, cung cấp việc xây dựng các phễu cho 200 và thậm chí 300 nghìn rúp. Hầu hết các doanh nhân có thể tự xây dựng phễu xe của họ và miễn phí.

Nhiều doanh nhân thấy phễu bán hàng hơi phức tạp. Nhưng thực sự không có khoa học tên lửa. Hầu như bất kỳ hoạt động tiếp thị nào của một công ty đều có một tầm với - khán giả tìm hiểu về một sản phẩm hoặc thương hiệu. Đây là phần trên, lối vào, một phần của kênh - lối vào. Một số người này thực hiện mua hàng - đây là lối ra hoặc phía hẹp (phía dưới) của kênh. Có các giai đoạn trung gian - chúng phụ thuộc vào cơ chế tương tác với khán giả. Với mỗi bước, có ít người mua tiềm năng hơn. Hình dạng của sơ đồ này giống như một cái phễu - một hình nón không đều nhau. Hãy xem một ví dụ:

• 1000 người đang chuyển từ quảng cáo trực tiếp sang hạ cánh.

• 700 người nhìn vào trang đích của lời đề nghị.

• 200 người để lại yêu cầu gọi lại.

• 100 người đã yêu cầu thêm thông tin hoặc bảng giá.

• 20 người đã thực hiện một thỏa thuận.

Tỷ lệ của số lượng trên (bảo hiểm chia sẻ) và thấp hơn (doanh số) là chuyển đổi kênh và KPI chính của công việc này. Chuyển đổi càng cao, bạn làm việc tốt hơn. Trong ví dụ, chuyển đổi chỉ là 2%. Đây là một chỉ số trung bình khá, hầu hết các kênh cho kết quả lớn hơn nhiều, nhưng 2-3% có thể được coi là một tiêu chuẩn nhất định cho các gói đặt hàng trực tiếp hạ cánh.

Trên thực tế, đã có một sự hiểu biết về bán hàng qua các kênh trong nhiều thập kỷ. Nguyên tắc này rõ ràng ngay cả với các nhà quảng cáo thiếu kinh nghiệm nhất. Nó có thể được giảm xuống theo công thức "càng nhiều người tìm hiểu về một sản phẩm, sẽ càng có nhiều doanh số." Tiếp thị ném ngày càng nhiều liên hệ vào lò, bộ phận bán hàng phát hành nhiều kiểm tra hơn. Hiệu quả của công việc như vậy là thấp, nhưng nó là. Cụm từ phổ biến mà nếu bạn được gửi 100 lần, hãy gọi số 101 là về điều đó.

Một cách tiếp cận có hệ thống hơn để tổ chức các phễu xe hơi (về tiền tố "tự động") cho phép các doanh nhân không mất những người rơi ra khỏi một phễu đơn giản, nhưng ngay lập tức gửi họ đến một phễu mới và đến một vòng tròn mới. Hệ thống kênh càng phức tạp, bạn càng có thể ép chặt ra khỏi luồng liên lạc đến với đối tượng mục tiêu. Đi qua một hệ thống phễu vô tận, liên lạc bị "nóng" - khả năng sớm muộn anh ta sẽ mua hàng không ngừng tăng lên. Trong kênh dốc, tổn thất lãi suất có nhiều khả năng liên quan đến sự hiểu biết kém về đối tượng đầu vào hơn là chuyển đổi kém sang bán hàng. Đó là, những người không bao giờ mua đơn giản không phải là khách hàng của bạn.

Bạn muốn một ví dụ?

Hãy tưởng tượng rằng bạn đã cố gắng hàng trăm lần để nuôi con trai nhỏ của mình bằng semolina. Ba lần anh tự ăn nó. 97 tấm còn lại phải được trao cho con chó. Đó là cách bán hàng làm việc cho hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn. Vâng, có lẽ với bạn.

Bây giờ hãy thử gửi con vào hệ thống phễu tự động.

1. Đầu tiên, chúng tôi kể cho đứa trẻ câu chuyện rằng cháo giúp trở nên mạnh mẽ - điều này sẽ giúp ích nhiều lần. Sau đó, con cái sẽ tìm ra kế hoạch xảo quyệt của bạn và một lần nữa đi vào thất bại.

2. Sau đó, chúng tôi chọc cái phễu tiếp theo và dọa con tôi với bà tôi - bà chửi thề, buồn bã, khóc. Một vài bát lá semolina.

3. Trong phễu thứ ba, thêm một ít mứt mâm xôi vào cháo, doanh số của chúng tôi sẽ tăng trở lại.

4. Bây giờ hãy thử mật ong.

5. Và các loại hạt.

6. Và kẹo trái cây.

7. Và bây giờ là một cái muỗng cho mẹ, cho bố, cho hamster và cho tất cả những con thỏ đồ chơi.

8. Bạn đã thử xe tải chưa? Hãy thử cho xe tải. Anh không thể đi mà không có cháo.

Kết quả là gì? Lựa chọn tồi - chỉ còn lại vài bát cháo đáng ghét. Điều tốt là đứa trẻ bắt đầu yêu cầu bổ sung mọi lúc và nhét sis bằng cháo, và nó cũng mang theo bạn bè. Bán hàng đang phá vỡ, cha hạnh phúc. Nếu một đứa trẻ bắt đầu yêu cầu ăn cháo mỗi ngày, đây là những khoản thanh toán định kỳ - thể dục nhịp điệu.

Đã nói về chuyển đổi ở mức 2-3%? Bạn nghĩ gì có thể được loại bỏ khỏi kênh bán hàng?

Bạn đã thấy một phễu với 72 phần trăm? Và hồ sơ sẽ phát triển. Cho đến nay, các nhà lãnh đạo trong kinh doanh thông tin, nhưng cũng là phễu hàng hóa, đã được bơm đến mức không thể đạt được trước đây.

Và bây giờ là một câu hỏi khiêu khích.

Thu nhập doanh nghiệp của bạn sẽ thay đổi như thế nào, thay vì 2-3%, bạn bắt đầu làm gấp 20-30 - mười lần? Nó sẽ tăng chính xác mười lần. Đây là khách hàng nhiều gấp mười lần, doanh số gấp mười lần. Thậm chí nhiều hơn, bởi vì với sự tăng trưởng của doanh số, chi phí hầu như luôn luôn giảm.

Bao nhiêu chi phí để tạo ra một phễu xe hơi?

Bạn có thể sẵn sàng cho bao nhiêu tiền tùy thích, phải không? Giữ chúng cho riêng bạn. Phễu có thể được xây dựng độc lập. Một chuyên gia hoặc cơ quan hoàn toàn tốt sẽ mất 50-70 nghìn. Theo quy định, bạn có thể đặt giải pháp cho vấn đề trong 150k. Cung cấp đắt hơn - rất có thể là trả quá nhiều. Thật hợp lý khi cố gắng tự mình đưa ra mọi thứ (có đủ ví dụ và công cụ), sau đó yêu cầu cơ quan hoàn thiện hoặc cải thiện.