Về nhu cầu phân tích cơ sở khách hàng

Cơ sở khách hàng là một công cụ không thể thiếu để quản lý kinh doanh, đặc biệt là bán hàng công ty. Với sự giúp đỡ của nó, bạn có thể dự đoán hiệu quả các hoạt động trong tương lai, cải thiện các điều kiện hợp tác với các đối tác hiện có và thu hút người mua mới. Nhưng không phải lúc nào sự hiện diện của một cơ sở khách hàng rộng rãi cho công ty hứa hẹn cho cô một mức doanh số cao. Tại sao?

Để trả lời câu hỏi này, một trong những quy tắc kinh tế chính cần được nhắc lại: nguyên tắc Pareto. Bản chất của nó là "80% thu nhập được mang lại bởi 20% khách hàng." Đó là, làm việc với một cơ sở khách hàng nên chủ yếu nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng "chất lượng" hay nói cách khác là khách hàng mục tiêu.

Thông thường, các nhà quản lý công ty tham gia vào cơ sở khách hàng tất cả các đối tác mà họ đã từng cộng tác. Trong hầu hết các trường hợp, giao dịch là một lần. Do đó, quy mô của cơ sở khách hàng được "thổi phồng" đến kích thước đáng kinh ngạc. Nếu công việc của các nhà quản lý được tổ chức theo cách này, thì công ty không có khách hàng mục tiêu và không đặt mục tiêu tìm kiếm của họ. Thời gian và công sức của nhân viên bị lãng phí.

Phân tích cơ sở khách hàng nên được thực hiện ít nhất hai năm một lần. Ngôn ngữ của các con số sẽ cho phép đánh giá khách quan về tình hình hiện tại. Tối ưu hóa cơ sở dữ liệu có thể được thực hiện bằng phân tích ABC.

Bản chất của phương pháp này là xếp hạng danh sách khách hàng - mỗi người trong số họ được chỉ định một vị trí nhất định trong cơ sở chung theo một tiêu chí nhất định, có thể đóng vai trò là lợi nhuận ròng hoặc doanh thu. Tùy thuộc vào chỉ số này, người mua được chỉ định một danh mục - A, B, C hoặc D. Do đó, sẽ rõ ràng đối tác nào nên hợp tác đặc biệt chặt chẽ.

Sự lựa chọn của khách hàng mục tiêu có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan và chủ quan. Ví dụ, mục tiêu có thể là quy mô hoặc loại hoạt động, yếu tố chủ quan là sự quan tâm của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty, văn hóa doanh nghiệp, v.v.

Tất nhiên, sau khi thực hiện một quy trình tốn nhiều công sức để tối ưu hóa cơ sở khách hàng, các giải pháp hiệu quả nên tuân theo. Ví dụ, theo dõi cẩn thận việc gia hạn hợp đồng, nếu cần, đạt được thỏa hiệp bằng cách xem xét các chính sách giá, thiết lập quan hệ thân thiện và giới thiệu các hệ thống thưởng và thưởng cho các khách hàng quan trọng.

Cụ thể, làm việc với một cơ sở khách hàng theo hướng cải thiện chất lượng của nó, bạn có thể đạt được mức doanh số cao. Hơn nữa, không lãng phí nguồn nhân lực và tạm thời cho người tiêu dùng với các đơn đặt hàng nhỏ và hiếm.