Làm thế nào để đánh bại đối thủ mà không hạ giá

Bán phá giá thường là điều đầu tiên xuất hiện trong suy nghĩ của các nhà quản lý khi xây dựng chiến lược cạnh tranh. Tuy nhiên, để tăng thị phần của chính mình, không cần thiết phải giảm lợi nhuận kinh doanh và giá cả, có những biện pháp hiệu quả khác.

Nếu doanh số đã bắt đầu giảm hoặc công ty đứng sau các đối thủ cạnh tranh trong chỉ số này, thì đã đến lúc tìm hiểu lý do và phát triển một chiến lược hiệu quả để định vị trên thị trường.

Để giành chiến thắng trong cuộc thi, điều quan trọng nhất là phải hiểu nhu cầu của khách hàng

Điều đầu tiên cần làm là hiểu các yếu tố chính ảnh hưởng đến sự lựa chọn hàng hóa của người tiêu dùng. Vì vậy, theo một nghiên cứu của The Forum Group, giá cao của một sản phẩm khiến người mua từ chối mua chỉ trong 15% trường hợp. Những lý do chính nằm ở việc cung cấp dịch vụ - dịch vụ kém (45%) và sự chú ý không đầy đủ của các nhà quản lý đối với khách hàng (20%). Đó là lý do tại sao trên thị trường, bạn thường có thể tìm thấy các công ty cung cấp sản phẩm với giá cả hợp lý, trong khi doanh số của một trong số đó là một đơn đặt hàng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Do đó, giá thấp hơn không đảm bảo tăng trưởng doanh số. Cũng có những tình huống khi một công ty bán một sản phẩm tương tự thậm chí còn đắt hơn (ví dụ, dầu gội đầu hoặc kem đánh răng) và hơn nữa, hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này là do thực tế là cô ấy có thể xác định được nhu cầu của khách hàng và định vị chính xác sản phẩm của mình trên thị trường.

Dựa trên phân tích của người tiêu dùng, hãy rút ra kết luận về cách bạn có thể tăng giá trị hàng hóa cho người mua. Báo cáo với người tiêu dùng những lợi ích bổ sung mà anh ta sẽ nhận được khi mua hàng hóa. Ví dụ, bằng cách chỉ vào một chức năng sản phẩm độc đáo đặc biệt.

Xác định lợi thế cạnh tranh quan trọng của bạn và hình thành nó một cách ngắn gọn trong khuôn khổ USP (đề xuất bán hàng duy nhất). Rằng nó nên là chính sách chính sách tiếp thị của bạn.

Nó cũng quan trọng để hiểu những yếu tố dịch vụ có liên quan đến khách hàng của bạn. Ví dụ: bạn có thể bán xe đắt hơn, nhưng đồng thời cung cấp một bộ tùy chọn bổ sung miễn phí mà đối thủ cạnh tranh không có. Hoặc kéo dài thời gian bảo hành từ một năm lên hai.

Đánh giá sản phẩm của bạn vị trí cạnh tranh

Đánh giá khả năng cạnh tranh của hàng hóa cũng dựa trên một nghiên cứu về khách hàng.

Nhiệm vụ phân tích khả năng cạnh tranh của hàng hóa không chỉ trong việc đánh giá, mà còn trong việc dự báo khả năng cạnh tranh của sản phẩm, cũng như trong việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến nó.

Để một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nó phải đáp ứng một số thông số nhất định:

- kỹ thuật (tính chất của sản phẩm, phạm vi và mục đích của nó);

- tiện dụng và thẩm mỹ;

- quy định (tuân thủ hàng hóa với các chỉ tiêu và tiêu chuẩn áp dụng);

- kinh tế (mức giá cho hàng hóa, dịch vụ hậu mãi của nó).

Dựa trên phân tích năng lực cạnh tranh, cần xây dựng các biện pháp để đảm bảo mức độ cạnh tranh cần thiết của sản phẩm. Ví dụ, thay đổi bao bì của sản phẩm hoặc cải thiện khả năng sử dụng của nó.