Cách tính hạn ngạch

Kế hoạch bán hàng của một tổ chức sản xuất hoặc thương mại thông qua các đại diện bán hàng thường được hình thành trên cơ sở nhiều chỉ tiêu, bao gồm hạn ngạch, cần đạt được, dễ hiểu, đầy đủ và kịp thời.

Hướng dẫn sử dụng

1

Đặt hạn ngạch cho khối lượng bán hàng dưới tiềm năng tiềm năng của chúng, nhưng xấp xỉ bằng kết quả dự báo (hoặc cao hơn một chút). Nếu bạn cài đặt chúng để kích thích tăng trưởng doanh số ở mức quá cao, thì chính sách như vậy chỉ có thể được sử dụng trong một thời gian ngắn.

2

Đặt hạn ngạch sao cho chúng dễ hiểu đối với những nhân viên phải thực hiện các nhiệm vụ mới phù hợp với họ. Hãy xem xét các tiêu chí sau khi thiết lập hạn ngạch:

- kinh nghiệm của nhân viên và trình độ của họ;

- kết quả thực hiện hạn ngạch cho giai đoạn trước;

- nhu cầu về sản phẩm;

- tình hình thị trường chung.

Nếu không tính đến tất cả các tiêu chí này, bạn sẽ không thể khơi dậy sự quan tâm của nhân viên đối với hàng hóa tiếp thị và giải thích cho họ về sự cần thiết của hạn ngạch mới. Chỉ định sắp xếp hạn ngạch cho từng nhân viên.

3

Xem xét tính đầy đủ của hạn ngạch, sẽ kết hợp tất cả các tiêu chí theo đó bạn sẽ đánh giá các hoạt động của từng nhân viên bán hàng sau đó. Vì vậy, nếu đại diện bán hàng được giao nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, thì cần phải chỉ ra trong hạn ngạch không chỉ số lượng khách hàng mới gần đúng mà còn cả tỷ lệ phần trăm với những người đã làm việc. Nếu điều này không được thực hiện, thì nhân viên sẽ chỉ cố gắng để tăng doanh số, làm việc trên đường đua bị đánh đập. Tốt hơn nên giảm hạn ngạch để hoàn thành doanh số để lịch làm việc của nhân viên có thời gian thu hút khách hàng tiềm năng.

4

Đặt hạn ngạch về mặt tiền tệ, về số lượng hàng hóa hoặc điểm xếp hạng. Đối với việc bán một sản phẩm mới, hạn ngạch phải cao hơn so với việc bán một sản phẩm cũ, để khuyến khích nhân viên quảng bá một sản phẩm mới hoặc thu hút khách hàng mới.

5

Phân bổ hạn ngạch theo đánh giá tiềm năng của các vùng lãnh thổ. Hãy xem xét không chỉ các chỉ số tiềm năng về mặt số, mà còn các tính năng đặc trưng của thị trường. Hãy xem xét yếu tố tâm lý khi thuê đại diện bán hàng. Vì vậy, biết về đặc thù của bán hàng trong một lãnh thổ cụ thể, nhân viên có thể đánh giá thấp tiềm năng bán hàng để đảm bảo hạn ngạch thấp trong tương lai.

6

Thông báo kịp thời cho tất cả các đại diện bán hàng về những thay đổi trong hệ thống để tính toán hạn ngạch và kết quả đánh giá công việc của từng nhân viên.