Cách tổ chức bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường, sự thành công của một công ty thương mại cụ thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Một trong những vấn đề chính là chiến lược tiếp thị được xây dựng tốt và quản lý chu đáo phần quan trọng nhất của tiếp thị - bán hàng. Bán hàng hóa thành công là khuyến mãi liên tục của họ. Làm thế nào để tổ chức bán hàng?

Hướng dẫn sử dụng

1

Nó không đủ để tạo ra sản phẩm cho nhu cầu xuất hiện. Mọi người không mua hàng cho đến khi họ tin rằng họ cần sản phẩm đặc biệt này và không kích thích mua hàng.

Chúng ta đều biết các câu đố truyền thống trên báo và tạp chí trong các chiến dịch đăng ký, những món quà dưới dạng hàng trăm đồ chơi nhỏ bên trong quả trứng sô cô la Kinder Surprise. Một cửa hàng lớn hiếm hoi không sử dụng thẻ giảm giá hoặc không phù hợp với việc bán "ba với giá của hai". Tất cả những điều này là các biện pháp khuyến khích và phương pháp xúc tiến bán hàng. Nói chung, chúng có thể được kết hợp thành nhiều nhóm.

2

Giảm giá. Họ rất nhiều:

• giảm giá được cung cấp tùy theo việc mua một số lượng hàng hóa nhất định, • giảm giá thưởng - cho khách hàng thường xuyên (3-5%), giảm giá vào các ngày được thỏa thuận nghiêm ngặt trong tuần (ví dụ: từ chi phí vé đến đài thiên văn vào các ngày trong tuần, đến vé đến rạp chiếu phim vào buổi sáng), • giảm giá hàng hóa theo mùa (bán giày mùa đông trong những tháng mùa hè), • giảm giá dành riêng cho ngày lễ (kỷ niệm công ty, ngày lễ quốc gia), • giảm giá cho một số loại người mua (người hưu trí, quân nhân, cặp vợ chồng mới cưới, v.v.), • giảm giá cho các mẫu sản phẩm của những năm trước với việc phát hành các thiết kế hiện đại hơn, • giảm giá khi thanh toán hàng hóa bằng tiền mặt, • giảm giá khi mua sản phẩm mới với việc khấu trừ mẫu cũ (đổi hàng), • giảm giá cho "bán ngay" (ví dụ: trong 1 giờ tại một bộ phận nhất định của trung tâm mua sắm được giảm giá - để thu hút người mua).

Kỹ thuật này có thể có hiệu quả, vì theo các chuyên gia tiếp thị, có tới 70% khách đến các cửa hàng bán lẻ lớn đưa ra quyết định mua hàng khi ở trong cửa hàng. Hơn nữa, đầu ra cho thấy ba phần tư của tất cả các giao dịch mua đơn giản là không được lên kế hoạch.

• giảm giá khi mua một bộ hàng hóa (số tiền sẽ thấp hơn giá của một sản phẩm).

3

Phân phối phiếu giảm giá.

Phiếu giảm giá - một loại chứng chỉ cung cấp cho người mua quyền tiết kiệm nhất định khi mua một sản phẩm cụ thể. Phiếu giảm giá rất phổ biến ở nhiều quốc gia. Họ chỉ giới hạn giảm giá cho những người mua thực sự nhạy cảm về giá, họ cho phép bạn điều chỉnh khung thời gian để khuyến mại. Phiếu giảm giá cũng góp phần vào việc thử nghiệm các sản phẩm mới và giúp đưa vào thực tiễn nguyên tắc độc quyền của khách hàng.

4

Tất cả các loại tiền thưởng và mẫu miễn phí.

Giải thưởng có thể được khuyến khích bởi người mua đã mua một số đơn vị hàng hóa hoặc sản phẩm nhất định với một số tiền nhất định. Một loại tiền thưởng có thể là bao bì có thương hiệu, có thể được người tiêu dùng sử dụng trong tương lai (ví dụ, thùng gỗ làm từ mật ong, hộp đựng bằng gốm đẹp). Khi các sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường (nhãn hiệu mới của sản phẩm thực phẩm, nước hoa), các chương trình khuyến mãi "lấy mẫu" thường được thực hiện - phân phối mẫu miễn phí.

5

Thông thường, các trò chơi được sử dụng để kích thích doanh số: các cuộc thi, xổ số hoặc câu đố.

Ở nước ta, những hình thức này, với tư cách là công cụ thúc đẩy doanh số, thường rất hiệu quả. Các nhà nghiên cứu thị trường cũng thấy lý do cho điều này: một trong những đặc điểm của tâm lý quốc gia và cấu trúc tinh thần vốn có của ý thức Nga là niềm tin vào phép màu.

Chú ý

Trong nhiều trường hợp, các phương thức xúc tiến bán hàng "hoạt động" chỉ với sự hỗ trợ của các phương tiện truyền thông tiếp thị khác. Vì vậy, việc tổ chức các cuộc thi đòi hỏi phải thông báo cho đối tượng mục tiêu và điều này là không thể nếu không có quảng cáo.

Lời khuyên hữu ích

Để kích thích bán hàng, có những loại đặc biệt được gọi là hàng hóa gia cố. Đây có thể là một khoản vay tiêu dùng, các dịch vụ liên quan miễn phí cho vận chuyển, lắp ráp, hỗ trợ tư vấn, v.v. Lời hứa của các bảo đảm khác nhau có hiệu quả: thay thế một sản phẩm bị lỗi, hoàn lại tiền vô điều kiện cho sản phẩm nếu nó không phù hợp với người mua, v.v.

Những công nghệ kinh doanh hiện đại trong thương mại của Bỉ, D.N. Vladislavlev, 2002