Các giai đoạn chính của bán hàng

Bán hàng - đây là một hoạt động khéo léo của người bán, giúp người mua mua hàng hóa cần thiết. Bán hàng trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh bao gồm 5 bước chính. Người ta tin rằng việc tuân thủ từng bước chính xác với các bước này giúp tăng doanh số nói chung.

Liên lạc

Giai đoạn đầu tiên của bán hàng bao gồm thiết lập liên lạc. Không còn nghi ngờ gì nữa, trước khi người bán đưa ra báo giá, anh ta thiết lập liên lạc với người mua. Anh ấy chào đón anh ấy, làm quen, bắt đầu giao tiếp.

Bán hàng có thể bằng điện thoại. Trong trường hợp này, người quản lý cung cấp sản phẩm sẽ không thể ngay lập tức đề nghị mua sản phẩm của công ty cho một khách hàng tiềm năng. Để bán hàng thành công, trước tiên một người bán có thẩm quyền sẽ thu thập thông tin về công ty, loại hoạt động, quy mô và các đặc điểm khác mà anh ta quan tâm.

Sau đó, người bán, trong một cuộc trò chuyện qua điện thoại với người mà anh ta quan tâm, sẽ tự giới thiệu và cho biết mục đích của cuộc gọi. Được biết, một thái độ thân thiện, ngữ điệu, nụ cười và âm sắc của lời nói khi bán hàng qua điện thoại có tác động đến người mua tiềm năng.

Nếu việc bán hàng được thực hiện cá nhân, thì người quản lý ở giai đoạn đầu tiên cũng cố gắng tạo ấn tượng tốt. Anh ấy không cầu kỳ, tự tin, tích cực, lịch sự khi đến thăm văn phòng khách hàng.

Xác định nhu cầu

Ở giai đoạn thứ hai, nhu cầu của khách hàng được xác định. Nhiệm vụ của giai đoạn là xác định sự quan tâm và nhu cầu của người mua đối với sản phẩm để đưa ra lời đề nghị phù hợp với nhu cầu của mình. Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng giúp người quản lý thực hiện bán hàng chéo, nghĩa là bán một số sản phẩm cùng một lúc.

Người quản lý tiến hành một cuộc trò chuyện, đặt câu hỏi mở và lắng nghe cẩn thận một người mua tiềm năng. Người quản lý xác định nhu cầu của khách hàng và phân tích cách sản phẩm họ cung cấp sẽ giúp giải quyết chúng.

Giai đoạn này rất quan trọng, bởi vì, biết rằng người mua quan tâm, quan tâm hoặc quan tâm, người bán sẽ có thể cung cấp cho anh ta một giải pháp phù hợp. Ví dụ, người mua nói rằng điều chính đối với anh ta là chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm, mà anh ta sẵn sàng trả giá cao. Hoặc ngược lại, khách hàng nói rằng anh ta bị giới hạn về tiền mặt, nhưng anh ta cần một sản phẩm. Trong cả hai trường hợp, người quản lý nên bán cùng một sản phẩm, nhưng làm nổi bật các điều kiện mua khác nhau sẽ khiến người mua quan tâm.

Cần nhớ rằng đó không phải là hàng hóa được bán, mà là sự thỏa mãn nhu cầu được bán.

Trình bày

Ở giai đoạn thứ ba, người bán làm một bản trình bày hàng hóa. Ông nói về tính chất, lợi thế và đặc điểm của nó, tập trung vào những phẩm chất như vậy có thể khiến người mua quan tâm. Ví dụ, sản phẩm được bán với giá thấp, điều này sẽ cho phép người mua tiết kiệm. Hoặc độ tin cậy của sản phẩm và độ bền của sản phẩm được xác nhận bằng giấy chứng nhận và người mua sẽ nhận được bảo đảm về sản phẩm.

Người quản lý cần vẽ trong tâm trí khách hàng một hình ảnh như vậy trong đó mặt hàng được bán giải quyết vấn đề của khách hàng.

Xử lý phản đối

Ở giai đoạn tiếp theo, người bán làm việc với sự phản đối của người mua. Vì nhiều lý do, một người mua tiềm năng có thể từ chối mua hàng hóa. Người quản lý cần tìm hiểu rằng người mua đang bối rối, tại sao anh ta quyết định từ chối mua hàng. Sau khi lắng nghe khách hàng, cần đưa ra lập luận ủng hộ việc mua hàng hóa. Bạn nên trả lời các câu hỏi của khách hàng, loại bỏ tất cả nghi ngờ của anh ta, bạn có thể phản ánh với anh ta, và sau đó dần dần dẫn anh ta đến một quyết định mua hàng.